展商邀约观众的关键推手 如何打造一次成功的展商邀约观众活动 展会增长黑客64讲（八）

展商邀约观众活动是指主办方为展商批量生成邀请函，由展商将邀请函扩散转发，最终实现裂变式观众邀约的活动。

购买我们会展星裂变式展会邀请函的主办方几乎100%都取得了成功，你可能要问什么算是成功？我想成功的底线是回报大于投入，具体来说：买家预登记平均客单价 * 注册买家数 >  邀请函使用费。

尽管所有的客户都取得了成功，但是成功与成功之间的差距还是很大的，有的主办方实施的邀请函营销活动获客成本达到低于1元/个预登记用户的傲人成绩，而有的主办方的获客成本则会超过20元/个新用户。

我们从几百个客户案例中选择了几个效果突出的主办方进行了调研，发现这些成功的案例都有一个共同的特点：销售人员全面参与到了营销活动中并发挥了关键的作用。

为什么运营一次成功的邀请函活动，需要销售的参与呢？

90%的主办方市场部在做完展商邀请函后，是这样将邀请函传播给展商的。

制作一个邀请函的查询页面，由展商输入自己的公司名称，或者展位号，进而找到自己的邀请函，点击查看，转发。

市场部将这个信息传递出去的方式通常是公众号发文章以及朋友圈发图文。

我们知道公众号的关注度已经非常低，而朋友圈的热度也在急剧下降，这样的方法只能使一小部分展商看到邀请函。

通常，主办方为所有的展商制作好邀请函之后，只有20%左右的展商进行转发邀约，正是因为在以上的活动流程中，没有销售的参与。通过展商邀约观众绝对不仅仅是市场部的职责，一定要调动整个项目团队的资源。

我们先来看一下展会邀请函（展商端）的裂变公式 

邀请函预登记买家总数 =

展商总数 ×

展商接受邀请函的比例 ×

展商转发辐射到的被推荐人平均数 × 

被推荐人受邀请的比例

展商总数是确定的，不以努力为转移的，那么展商接受邀请函的比例就决定整个营销活动传播的关键所在了。

经过销售的推动，将展商接受邀请函的比例实现100%的增长是很容易的，这就意味着原本通过邀请函获得2000个预登记，就可以提升至4000个。更为关键的是，当销售积极推动展商的时候，提升的不仅仅是展商接受邀请函的比例，还会带动展商转发的积极性。他们会更高频次的转发，也会带动展商公司更多的人转发，这又是一个杠杆加持。

那么如何推动销售参与邀请函营销活动呢？

大部分同学都会想到借助项目Leader的力量，让领导明确邀请函对观众组织的重要意义，一声令下，效果大概率很好，方向是对的，但执行的过程中要注意配套解决方案的提供。

我们参加过很多个客户的邀请函营销活动启动会，Leader把销售和市场都组织起来，由市场介绍邀请函的作用，Leader来明确大家一起传播的重要性，并要求销售积极转发给客户，转发朋友圈。在最初的几天热乎劲儿以后，销售的积极性很快就直线下降。

主要有3个方面的问题需要解决：

1、销售积极不够，加上执行情况无法监控，导致有人滥竽充数。

首先，观众组织是展会的首要任务，主办方在很多宣传上愿意花费巨资去做宣传，在邀请函营销活动中绝对不应吝啬。Leader应该制定合理的激励措施，对表现好的销售进行奖励。

其次，邀请函管理系统需要有清晰数据表反映销售的执行情况，不仅要能够看到绝对数量，还要能够看到已转发客户和总客户数的比例。有的销售转发了30个客户，可能是他的全部客户了，有的销售同样转发30个，可能只是他客户的五分之一。

2、销售一开始很积极，但是他不知道展商执行的情况如何，导致他无法推进。

有的销售转发给展商以后，展商不一定会积极响应，这个时候需要销售二次推进，如果没有明确的统计数据给到销售说哪些展商没有转发，销售就无法推进。

还有的展商对接人很积极，但是对接人没有所在公司更多的人参与转发，这样效果就会大打折扣，通过展商转发分析表，能够非常清晰的了解到展商的执行情况，并给予对接人建议。

3、市场人员没有配备很好的话术，让展商干巴巴的转发邀请函，导致展商不能完全领悟邀请函的作用，积极转发的好处。

己所不欲勿施于人，首先我们想想，别人让我们帮助的时候，我们的内心是什么想的。

邀请函不仅要精美，让销售愿意转，更好配好话术，话术必须清楚的告知展商转发邀请函的价值，注意必须是对展商有什么好处，这些都必须在话术中明确，才能让展商拿到邀请函后积极地转发。

社交裂变的核心是调动人的自发传播，而销售是展会邀请函传播链中至为重要的一个环节。

我是杨叫兽，一名展会增长黑客，如果您需要学习或交流更多展会数字营销知识，欢迎加我个人微信：huizhanxing 或扫码