线上会盈利攻略（上） 展会增长黑客64讲（十七）

昨天我收到了“SAAS应用中国行”关于线下会议转线上的调查问卷，大致的意思是目前受疫情影响，如线下大会转至线上，您这边会参与吗？目前疫情还处于较为严格的防控阶段，很多主办方向我咨询线上办会的可能性。本文将综合我观察到的以及我们客户实际经营的情况进行分析汇总，供大家参考：

一、目前主办方对于线上办会大概分4类情况

1. 固守线下，坚决不办线上会；

这一类主办方的业务通常只有线下会一种盈利方式，既对线上会盈利持极大的怀疑态度，又怕线上会影响到线下会（自己打击自己）。

2. 举办线上会，但频次较低；

这一类以展+会的主办方为多，因为展是公司的主营业务，会是展的配套服务。其办会的主要目的是为了维持热度和沉淀用户，以会盈利不是其主要目的。

3. 线上、线下灵活办会

所谓灵活办会，是指线上线下能同时办的时候，就同时办；线下不能办的时候就线上办，此类主办方在招商，售票方面都做好了2套方案。

在我接触的众多客户中，有一家医美行业会务公司更是将其销售政策大胆地制定为线上收费，线下免费。线上收费，是因为真正来学习的人，并不介意线上学还是线下学，原本线下收多少钱，线上也照收同样的参会费；而线下免费，则是要满足赞助商对到场人数的需求，免费的政策更能吸引人到场。

4. 完全线上办会

我的好朋友金永红创办的医药加平台，为医生提供线下职业培训服务，自2020年疫情起至今2年内，只办了1场线下活动，其余全部在线上实现。培训场次和实际收入和疫情之前基本持平。

参会者的参会目的一般有学习和社交两个方面，根据参会目的的不同，会议在线上办的可能性也不同，上文提到的固守线下的主办方不选择线上通常也确实有自身的实际情况。对是否能办线上会，我的建议如下：

二、如何合理地制定门票的价格？

线下会议的营收主要由门票和赞助组成，本文我们先来谈第一个部分。很多主办方认为线上参会费应该低于，甚至是远低于线下参会费，这里可能犯了以下几点错误：

1、错误地认为票价降低后会放大参会人数。

对To B或者是To P 行业而言，用户群通常不像To C那么大，3倍地降低票价，通常带不来3倍的参会者数量增长。而且To B用户在线参会还有另外一个特点，就是他们通常是在工作时间学习，有可能是一个部门的人一起看，如果降低票价，一定是得不偿失。

2、将线上课和线上会混为一谈

这实际上犯了对标错误的问题，我们在网上看到很多学习课标价很低，从99元到9.9元，甚至有的只售1元，这样看来一场线上会议的门票如果定价为999元，简直是不可思议的。

其实这里主办方把大会和课程的概念混淆了。大会是一次性的，因为它具备一定的时效性，谈论的是当下最新的观点，邀请的是行业顶级的专家，是集多家之长的盛会，而且大会具有与嘉宾以及参会者互动的社交价值。

而课程是一个老师对一个课题的研究，由于要考虑到各种不同等级的用户的学习要求，其内容价值通常流于俗套，且没有社交功能。

那么为什么课程可以很低的定价呢？这是因为课程的销售周期要远远长于大会，课程可以有1年甚至更长的销售生命，而大会一般只有15天。

3、错误地认为线上参会就是削减了用户权益。

我们从三个方面来看一下参会者的权益变化：

不难看出，用户的权益虽然有减少的部分，但也有放大的部分，所以正如前文提到的，如果参会者是重社交的，那么权益是下降了，如果是重学习，那么权益是放大了，如果是两者均衡，则权益基本保持。

上周我邀请了几个成功转型线上会的主办方负责人进行沟通，均支持不能低价的策略，他们是这样说的。

“当时调低20%的售价可能是一个错误，因为并没有对销售产生什么影响” -- 医药加平台CEO 金永红

“由于突然的疫情，我们一场已经出售的单价2000+的会议，被迫转到线上，没想到的是参会者无人退票，且还有人增购。” -- 英富曼展览集团某展会负责人

综上所述，线上会的票价可以和线下会的票价基本保持一致或者略低，但绝不能腰斩。那些低价和免费的做法，很可能既损害了自己的利益，也损害了同行的利益。

致读者：最近工作较为繁忙，留给写作的时间不够。关于线上会盈利攻略预计分3篇发布，感兴趣的读者可关注会展星公众号。

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