深度解读第48届中国（上海）国际家具博览会云直播 展会增长黑客64讲（十三）

2022年开年一直处于忙碌之中，连载断更许久，在这里向各位读者说声抱歉，期待在2022剩下的时间里能够笔耕不辍，与大家有更多的分享交流。

2021年12月11日-14日，第48届中国（上海）国际家具博览会线上召开，其中最吸睛的莫过于云直播，极大的丰富了线上展的内容，提升了线上展的活力。4天展期、小程序直播84场、累计总直播时长超61小时、总观看人次超过70万次、平均直播时长43分钟，可谓取得了圆满成功。

对于做云直播，很多主办方大概有3个方面的顾虑，运营重不重、流量大不大，转化好不好。借着家博会云直播的案例，谈一下我的看法：

一、84场云直播筹备工作仅用14天

家博会线上展加入云直播是非常临时的决定，执行团队在接到任务的时候离既定的线上展（数字展厅形式）开幕时间已经仅剩14天。在这么短的时间内，筹备一场规模庞大的展商直播活动对整个团队是极大的挑战和考验。

然而让执行团队惊喜的是，参与直播活动的企业中，2/3已经有了直播经验。直播首秀的品牌仅为20多家。而这20多家，对直播的接受程度，以及在执行过程中的快速学习能力，也出乎主办方的预计。84场直播活动，在14天内妥妥筹备完毕。

记不清从什么时候起，我的朋友圈的霸主就从微商转换成直播了，也许你也一样，从To C 直播到 To P 直播，到To B直播，好像啥都能直播。多年前公众号被企业关注到是一个重要的营销工具之后，朋友圈就沦陷为半软文半朋友圈。如今企业直播正成为企业数字化升级的重要环节，iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，预计2020年有超过120万家企业使用企业直播服务。艾媒咨询分析师认为，在数字化转型和私域流量构建需求推动下，未来使用企业直播服务的企业用户将显著增长，2025年中国企业直播行业的企业用户将超过270万家。

很多主办方担心组织直播活动的运营要求，实际上市场已经做了很好的培育，主办方组织企业进行云直播的运营成本在持续降低。

二、活动直播场均35000人，企业直播场均4900人

本次活动的主办方围绕活动主题打造了包括开幕式在内的10场特色专题直播，引爆了声量，大大提升了整个活动的势能。10场活动直播，场均35000人。其中开幕式超过10万次访问。

本届家博会还首次聘请12位国内外泛家居行业知名媒体人担任媒体顾问，全程深度参与内容宣传及活动策划，助力品牌破圈营销，共同见证行业的成长与发展。

企业端的直播也非常给力，74场企业直播，场均4900人，有两家企业表现特别突出，华十乐-乐享生活品牌直播间28000人次访问，递一滴水品牌直播间 21000人次访问。这两家品牌都不是行业顶流品牌，之所以有那么多的访问量，有赖于他们自身的准备工作。直播前充分利用自己的私域流量池，利用文章，海报等物料进行预热，直播中通过互动抽奖让直播间保持热力，持续引流。另外，通过数据统计发现，提供真直播的企业直播间访问量要比伪直播的企业直播间访问量普遍高出许多。

活动是一个相互引流的过程，主办方是最大的流量池，每一个企业也有自己的流量池。1（主办方）+N（企业）相互借力，突破各自的私域圈层，实现获客效果放大，这是线下展的核心逻辑。

本次大会主办方采用了小程序直播，将所有直播场次都汇聚在展会小程序端。这是一个很好的方式，但是在直播间的串联引流上还是做的不够好，这就最终变成单个企业和主办方的 1+1相互借力，而不是和其他所有企业一起相互借力的1+N模式。

做活动最怕的就是花了很多心思、准备了很长时间，最后参与的人却寥寥无几，很多主办方也想尝试直播，但是对访问量颇为顾虑，其实大可不必，直播绝对是当下互联网最引流的营销形式。

三、云直播要做供求撮合吗？

云直播带来的供求撮合未见于家博会线上展的总结报告中。据了解，在直播过程中有不少观众想要和品牌接洽，但是本次主办方的直播平台中未提供任何建立供求撮合的工具，非常遗憾。

大多数的展会服务的是To B企业，To B产品具有高客单价、多决策人、长决策链的特点，注定了获取用户基本信息还远只是第一步，后面还需要经过不断地孵化培育和沟通跟进，是一个较为漫长的过程。而直播一定程度上可以加速这个过程。 一方面，直播具有强内容属性，通过不同类型的直播内容，多频次地与用户互动，能够与用户产生更深度的链接，可以有效推动用户从需求产生，到信息收集，到方案评判，再到购买决策的认知旅程；另一方面，直播间还是一个天然的数据沉淀池，用户在直播间产生的行为，能够转化成具体的数据，成为我们后续采取针对性孵化策略的数据依据。

在直播的环节中做好客户沉淀是非常重要的，注册观看，交换名片，提交需求，对不同意向阶段的客户采用差异化的引导转化方式，才能真正实现企业品牌营销和获客的双重收获。